Les questions masquées des recruteurs

Les questions masquées des recruteurs !

 

 

“Tu m’aimes encore ?”, “Tu me trouves toujours aussi beau / toujours aussi belle ?”

Tout le monde s’est déjà retrouvé déstabilisé face à ces questions ô combien perturbantes.

Répondre par un simple “oui” signerait immédiatement notre arrêt de mort. Nous le savons très bien ! Mais pourquoi un simple oui est si inefficace ?

Tout simplement car notre partenaire ne veut pas obtenir une réponse à la question qu’elle ou qu’il vient de nous poser. Ce qu’elle ou qu’il recherche derrière ce type de question est d’être rassuré(e) sur des craintes bien plus profondes telles que : “m’aimes-tu autant malgré les années qui passent ?”, “me trouves-tu toujours aussi séduisant malgré mes premières rides”, “éprouves-tu encore du désire pour moi ?”.

Pourquoi je vous parle de tout cela ?

Car les recruteurs sont les maîtres incontestés et inconstatables dans l’art de poser des questions du même acabit.

Je leur ai donné un nom : les questions masquées.

Je vais vous apprendre à les identifier et à y répondre avec efficacité !

 

Les questions masquées

 

Les questions masquées - Êtes-vous motivé

 

“Êtes-vous motivé ?”, “Êtes-vous prêt à vous investir ?” ou encore “Savez-vous dire non ?” comptent parmi les exemples les plus courants de questions masquées.

Tout le monde a dû y faire face au moins une fois dans sa vie et beaucoup d’entre-nous ont fait l’erreur fatale d’y répondre par un simple “oui”.

Et répondre un “oui” sec, comme nous l’avons vu précédemment, est une très mauvaise idée. Cela vous desservira à coup sûr pour le reste de votre entretien.

Pour développer votre employabilité et faire partie de l’élite des candidats, vous devez être capable de démasquer ces questions et d’y apporter la réponse la plus adaptée.

 

Démasquer une question masquée

 

Les questions masquées - Démasquer les questions masquées

 

Identifier une question masquée est… très difficile… surtout dans le cadre d’un entretien où le stress nous ne place pas dans les meilleures dispositions.

Beaucoup se joue au feeling, à l’analyse de l’attitude du recruteur et à la façon qu’il a de poser ses questions.

Néanmoins, avec mon expérience, j’ai pu identifier certains signes qui peuvent vous mettre sur la piste que la question posée  est une question masquée :

  • La question posée est très vague
  • La question posée laisse place à interprétation
  • Vous avez du mal à répondre à la question autrement que par oui ou par non

Les éléments que je viens de vous donner sont uniquement des signes. En aucun cas, la seule présence de l’un d’eux suffit pas à dire “je suis sûr que cette question est une question masquée !!”, c’est l’accumulation d’indices de ce style que vous devez rechercher.

Ne faites pas dans la surinterprétation.

 

Se préparer en amont

 

Les questions masquées - La préparation

 

Puisque répondre à une question masquée n’est pas inné et qu’une même question masquée exprimée dans un contexte ou dans une entreprise différente cache des questions sous-jacentes parfois diamétralement opposées, vous allez devoir faire un travail en amont de l’entretien pour ne pas vous laisser surprendre.

 

L’offre d’emploi est votre alliée

Pour comprendre la nature d’une question masquée et ainsi pour y répondre efficacement, il y a pas trente-six solutions. Il n’en existe qu’une : Passer par l’étude approfondie de l’offre d’emploi.

Une offre d’emploi bien rédigée vous apportera la majorité des informations nécessaires pour vous préparer au mieux.

La méthodologie que je vous recommande de suivre est de vous munir d’un document vierge et d’y inscrire l’ensemble des attendus et des enjeux du poste à pourvoir.

Allez jusqu’au bout de votre raisonnement, ne vous limitez surtout pas aux simples informations rédigées noir sur blanc.

Par exemple, l’offre d’emploi précise que des capacités de développement commercial sont requises, cela implique alors des compétences telles que la maîtrise de la prospection téléphonique et terrain, la connaissance des techniques de négociation, la capacité à fidéliser son portefeuille clients, etc.

 

Raisonnez en terme d’aptitudes

Une fois que vous avez extrait l’ensemble des attendus et des enjeux du poste, répartissez ces derniers en catégories d’aptitudes professionnelles.

Si nous reprenons l’exemple cité juste avant, les attendus du poste en matière de développement commercial, de prospection, de négociation et de fidélisation pourraient être liés à des aptitudes telles que la résilience et l’aisance relationnelle.

Faites cette démarche jusqu’à que l’ensemble des attendus et des enjeux du poste à pourvoir soient rattachés à une aptitude professionnelle précise.

Vous disposez maintenant de la liste exhaustive des informations que le recruteur va chercher à évaluer lors de votre échange. Liste qui vous permettra, par conséquent, de connaître l’ensemble des craintes que le recruteur projette sur vous. Craintes qu’il cherchera généralement à lever au travers de nos fameuses questions masquées.

A partir de là vous saurez identifier plus facilement la nature précise de la crainte qui se cache derrière chacune de ces questions masquées.

 

Répondre efficacement aux questions masquées

 

Les questions masquées - Répondre efficacement aux questions masquées

 

Apporter une réponse à une question masquée demande le respect d’une méthodologie claire et précise.

Vous ne pouvez pas vous permettre de dire au recruteur “j’ai compris votre peur sous-jacente et je vous rassure je suis capable de …”. Cela n’aurait aucun sens.

Voici le protocole que je vous recommande de suivre :

 

Etape 1 : Identifiez la nature de la question sous-jacente

Logique. C’est ce que nous avons vu précédemment.

 

Etape 2 : Parlez de votre expérience

Une fois la nature de la question sous-jacente identifiée, apportez-y une réponse en illustrant vos propos avec une situation professionnelle que vous avez vécue.

 

Etape 3 : Parlez résultat

Illustrez votre réponse à l’aide des résultats que vous avez obtenu pour donner une dimension plus concrète et plus professionnelle à votre réponse.

 

Mise en situation

Imaginons, vous êtes dans le cadre d’un entretien pour un poste de commercial itinérant. Le recruteur vous demande si vous êtes motivé. Grâce à votre travail préparatoire, vous savez qu’il cherche à être rassuré sur le fait que vous ne baisserez pas les bras à cause des nombreux refus auxquels vous allez faire face. Pour le rassurer, vous pourriez lui répondre :

 

“Durant mon expérience dans l’entreprise XXX, j’avais un objectif de 20 visites commerciales / jour. A mes débuts, mon taux de transformation était relativement faible, seulement 9%. Ça ne m’a jamais démotivé, au contraire, j’ai persévéré, j’ai trouvé ça challengeant et à force de parfaire mon argumentaire de vente je suis passé de mes 9% de taux transformation à 14% en tout juste 6 semaines. Sachant que la moyenne de l’entreprise était de 12%”.

 

Ici, tous les éléments sont réunis pour que vous rassureriez le recruteur ! Là où la grande majorité des candidats auraient répondu un simple “oui” à la question “êtes-vous motivé”, vous avez apporté une réponse complète à la question sous-jacente du recruteur.

 

Conclusion

Savoir identifier et répondre efficacement à une question masquée est un atout considérable en entretien. Prêtez attention aux craintes que les recruteurs expriment au travers de ces questions-là et sortez du lot en y apportant une réponse pertinente et argumentée. 

Certes, toute cette démarche requière un certain travail personnel de fond mais le résultant en vaut très largement la chandelle. D’expérience, croyez-moi.

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